查理·帕罗思在《每年如何推销两万五》的书中讲到推销员设置想象中的标靶,最终提高销售业绩的事情。其具体做法是:想象自己完成了多少销售任务,然后找出实现的方法。这样反复想象,直到实际完成的任务量达到想象中完成的任务量。
事实表明,他们取得好成绩很正常,他们也越来越善于处理不同的情况。一些卓有成效的推销员通过想象力,设置想象中的标靶,并结合自己实际的操作,取得了很高的工作业绩。
他们还深刻地得出以下体会:每次他们同顾客谈话时,顾客说的话、提的问题或反对意见,都体现了一种特定的情境。倘若他们总是能估计顾客要说些什么,并能马上回答他的问题,妥善处理他的反对意见,他们就能把货物推销出去。
一个成功的推销员自己就可以想象推销时的情境,想象出客户怎样刁难自己、自己应该怎样对付,等等。由于事先想象过了,因此不管在什么情况下,你都能够做到有备无患。你可以想象和顾客面对面地站着,他提出反对意见,给你出各种难题,而你迅速而圆满地加以解决。
给自己设置想象中的标靶,是一种锻炼想象力的方法,也是一种提升创新力的方法。设置想象中的标靶,可以不断创造奇迹。下面是一名高尔夫球手身上发生过的事情,或许可以带给我们一些启示。
曾经有一个高尔夫球手,他的成绩过去常常徘徊在90多杆。由于环境的影响,他有7年时间没有再碰过球。而当他重回高尔夫球场时,他打出了74杆的好成绩。