有一家制造材料处理设备的公司，共30位业务员，6位是分支经理，每位经理管辖3至7位销售员。各分支经理至少要把一半工作时间花在实际销售业务上。由于用户采购工业设备是不定期的，销售员就必须遵循主动销售的原则，他们不能依赖于在数量有限的用户中有规律地重复出现的销售业务。这家公司的主管认为他们具有的是高度分权的销售业务。而有两项重要的科目肯定是集权的：即产品和价格。比如产品计划，它是由总公司的工程部来制订的。产品目录中详尽介绍了各式各样的标准产品，只要这些产品适合于用户的要求，就鼓励销售员努力销售这些设备。如果外界需要某种特殊设备，销售员仅只是收集技术数据，并把这些数据呈交给总公司。然后工程部就会做出应向用户推荐什么产品的决策，并绘制必要的产品设计图。销售员提出的有关新项目的建议总是受欢迎的，而且分支经理中有一位将服务于向工程部提供建议的新产品委员会。然而，有关销售产品的决策便基本上是高度集权的。在价格方面也有统一定价的制度。这种制度使销售员能立即给用户开出报价单，但销售员无权更动产品价格。销售经理同样也负责确定所有专门定购产品的价格。经过长期的运作，该公司树立了统一的形象，加之产品质量较高，最终获得了成功。