“完全不是这样，约翰，如果你在这个世界上积累两三年的经验，你就会明白，值得完全信赖的人屈指可数。因此聪明的人总是在伪装自己。“这个世界的现实是存在着窃贼和强盗。在你我的天地中，这些盗贼不只是拿你的钱包，更糟糕的是，他们将使你丧失对人类美好的信仰和信念，使你内心很痛苦。在必须相信对方的场合，一定的知识及所谓的安全防范装置是必要的。当然，安全装置可以采取多种形式。因而，了解世界上存在着野蛮行为，用伪装行为的盾牌保护自己免遭伤害，用勇敢作为利矛进行难以躲避的搏斗至关重要。
“还有，约翰，你事先了解过TBR公司吗？”
“哦，这个我倒没有想过。”
“这也是症结所在，儿子。对你根本不了解的人，你首先应该探索一下他的背景，人总会采取习惯性的行为，所以，如果是行为不轨的人，肯定在这以前曾多次发生过期骗他人，伤害他人感情的劣行。感情受到伤害的人，他的内心深处只要潜藏着轻微的报复心理，这些信息就会存留在记忆当中。
当你想跟对方进一步商谈时，哪怕多少花一点时间了解也无所谓，最好认真地调查一番。而且，约翰，你切不可因此而精神萎靡，应该以天生的乐天派与热情达成其他合同的签订。你应该努力地将服务以纯粹个人化的方式推销出去。只要跟顾客有关，公司的影响就是无足轻重的。人们自然不会以公司为对象进行洽谈的，他们是与你个人进行买卖交易的。如果你时常保持着这种态度，顾客依赖的是你，而不是公司，这样就可以确保合同平安无事地得到履行。当然，你以拥有优秀的部下，最好的设备以及过人的经营方式来吸引对方注意，也无可厚非。