“还有，约翰，你事先了解过TBR公司吗？”
“哦，这个我倒没有想过。”
“这也是症结所在，儿子。对你根本不了解的人，你首先应该探索一下他的背景，人总会采取习惯性的行为，所以，如果是行为不轨的人，肯定在这以前曾多次发生过期骗他人，伤害他人感情的劣行。感情受到伤害的人，他的内心深处只要潜藏着轻微的报复心理，这些信息就会存留在记忆当中。
当你想跟对方进一步商谈时，哪怕多少花一点时间了解也无所谓，最好认真地调查一番。而且，约翰，你切不可因此而精神萎靡，应该以天生的乐天派与热情达成其他合同的签订。你应该努力地将服务以纯粹个人化的方式推销出去。只要跟顾客有关，公司的影响就是无足轻重的。人们自然不会以公司为对象进行洽谈的，他们是与你个人进行买卖交易的。如果你时常保持着这种态度，顾客依赖的是你，而不是公司，这样就可以确保合同平安无事地得到履行。当然，你以拥有优秀的部下，最好的设备以及过人的经营方式来吸引对方注意，也无可厚非。
“你在人生的这一阶段应将所有的尝试视为难得的经验。你最好以没签成这份合约为教训，花四十年时间去获取它相应的补偿。如果以清醒的眼光去调查时间背后的隐含因素，当你再次遭遇同样的情形时，或许会有一次，或许有第二次，或许更多，你肯定会采取灵活多变的不同的对策。聪明的人从失败中得到的经验比从胜利中得到的更多。”